平成28年度中小企業診断士二次試験再現答案(事例Ⅱ)

今更ですが平成28年に実施された中小企業診断士の二次試験 事例Ⅱについて、再現答案を共有させていただきたいと思います。これから受験される方の参考になれば幸いです。

 

判定と得点

58点B判定の回答の再現回答になります。

得点と判定結果は、得点開示により確認しました。

 

再現答案

第1問

戦略は、①原材料は国産丸大豆にこだわり自 社の蔵で杉桶を使ったこだわりの醤油醸造②しょうゆ業界平均よりも高めの価格設定③多 種多様な商品ラインナップである。

 

第2問

設問1

ターゲット層は、健康に対して意識が高いシ ニア女性である。戦略は、①売れ筋商品である減塩しょうゆを中心に死に筋商品を廃止す る。②健康に対するコンセプトを明確にした 商品を取りそろえるである。

設問2

飲食店で自社製品を使用した健康的なメニュ ーを作りアピールする。自社の飲食店で自社製品の良さを体験した際にクーポンを発行し 直営店に誘導することである。

 

第3問

メリットは、①最終消費者に直接商品の良さ をアピールできる②顧客の声やニーズを収集する機会が作れる。効果は、①自社のファン を作れる②新製品開発に顧客の声を反映できることである。

 

第4問

設問1

戦略は、創業以来のこだわりの国産原材料と 自社の蔵で行う醸造方法を行うことを訴求することである。

設問2

①観光情報誌やグルメサイトに取り上げられ た評価を紹介する。②飲食店やインターネッ ト販売利用者の声を紹介することである。

 

回答作成の着眼点

第1問

第2段落、第5段落に着目しました。製品戦略に関する記載ということで、どのような製品を製造しているのか、他社との差別化している部分に注目すると第2段落の「創業以来一貫して〜続けている」という記載は、製品そのものについて他社と差別化している点という意味でも外せないと思います。また、第5段落では、製品の種類(ラインナップ)についても記載があります。こちらも、他社を意識した戦略をとっていることが分かります。なお、価格帯についても業界平均よりも高めのゾーンに設定しており差別化していることが分かります。

 

第2問

設問に記載されている製造スタイルは、第2段落のに記載のあった創業以来一貫して続けている自社の蔵で杉桶を使ったしょうゆの醸造を続けていることを指していると思われますのでこの製法は変えない方向であることが読み取れます。

設問1

製品ラインナップは現在種類が多く回転率にばらつきが生じている事が第5段落から読み取れることからもそれぞれの製品がターゲットとしている顧客が分散している可能性があります。そのため、ターゲットを絞るとなった場合、一番の売れ筋商品である減塩しょうゆに集中するのが安定的に拡大できると考えました。もちろん、販売量が多いのでどれだけ販売量の伸びしろがあるか分かりませんが現時点では、売れ行きが鈍っているという情報はありませんのでまだ、パイの拡大が見込めると考えています。

また、第5段落の記載「まだ健康に対する消費者の意識も低く〜」から発売当時は、意識が低かったのが現在は、当時に比べて意識が高まっていると考えられます。そのため、健康に意識の高い顧客をターゲットとして集中することで成長が見込めるのではないかと考えました。

他の選択肢としては、第3段落より、「女性」、「シニア層」、「アジアからの外国人観光客」も考えられましたが、観光地目当ての顧客であり、製品の強みを活かした販売が難しいと考えたため、記載候補の優先度を下げました。

設問2

第3段落に飲食店の特徴について記載があります。この飲食店では、カロリーや減塩など健康に配慮したメニューなどにより、観光情報誌やグルメサイトででも取り上げられるなど一定の評価をされています。そのため、設問1で選択した減塩しょうゆの販売ターゲットとなる顧客がこの飲食店の顧客となっている可能性が高いと考えました。

メニューも健康に配慮したメニューだけでなく原材料のしょうゆも併せてアピールすることや食事をされた顧客が興味を持ったその時に売り逃さないようにすぐ購入できるような仕組みが効果的を考えました。

 

第3問

第4段落に最終消費者むけの製品に特化している記載がありますが、与件文からは参考となる記載が見つけられませんでした。しかし、飲食店のメニューは、観光情報誌やグルメサイトで取り上げられており一定の評価がされていることを考えると少なからず顧客のニーズを満たしているから売上につながっていると考えられました。そのため、顧客ニーズを把握するようなメリットがあると推測しました。また、「直接経営」という設問のキーワードからも顧客との距離が近いことがメリットとなることが考えられました。

 

第4問

設問1

第2段落に着目しました。やはり、競合他社と差別化を図っている醸造方法は、アピールポイントとなりますし、店舗販売でも健康志向とこだわりの醸造方法をアピールしていく方向で考えていましたので一環してインターネットであっても同じブランド戦略を取るのが集中する意味で望ましいと考えました。

設問2

リピートしてもらうためには、良いものだから、もう一度購入してみたい。と思ってもらえる事が大事だと思いました。一次の知識である認知的不協和の解消のためにも購入したしょうゆが良かったという他社評価を伝えるのは、一定の効果があると考えました。

 

まとめ

マーケティングの戦略は、苦手意識があったのですが大きく外さないためには、やはり一貫したストーリーが必要になる気がします。ターゲットと主力製品をぶらさないようにして一貫した対応を取っていくことが大きく外さないコツかもしれません。

 

他の事例の再現答案

事例Ⅰの再現答案を閲覧するにはこちらをクリックしてください。

事例Ⅲの再現答案を閲覧するにはこちらをクリックしてください。

 

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